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La optimización de la tasa de conversión (CRO, por sus siglas en inglés) es el proceso de refinar tu página web con el objetivo de aumentar el porcentaje de visitantes que completan una conversión.
¿Por qué es importante la optimización de la tasa de conversión o CRO?
La optimización de la tasa de conversión es importante porque te permite reducir los costes de adquisición de clientes al obtener más valor de los visitantes y usuarios que ya tienes. Al optimizar tu tasa de conversión, puedes aumentar los ingresos por visitante, adquirir más clientes y hacer crecer tu negocio.
Por ejemplo, si una página de destino tiene una tasa de conversión del 10% y recibe 2000 visitantes al mes, entonces la página generará 200 conversiones por mes. Si la tasa de conversión puede mejorarse al 15% optimizando diferentes elementos en la página, el número de conversiones generadas aumenta en un 50%, a 300 por mes.
Siempre hay margen de mejora cuando se trata de aumentar las conversiones, y las mejores empresas están constantemente iterando y mejorando sus sitios y aplicaciones para crear una mejor experiencia para sus usuarios y aumentar las conversiones.
No todas las ideas mejoran la tasa de conversión de tu sitio web
En el informe de Optimizely de lecciones aprendidas de 127,000 experimentos, solo el 12% de los experimentos realizados realmente produjeron un resultado ganador.
Esto muestra que hay toneladas de ideas que la gente quiere implementar en su sitio web, todas las cuales parecían una gran idea en ese momento o incluso se basaron en una investigación sólida, aproximadamente 9 de cada 10 no funcionaron.
Esto significa que sin experimentación y la estrategia de marketing adecuada, el 88% de lo que haces para mejorar tu tasa de conversión promedio y el dinero que gastas para hacerlo, es un desperdicio.
La mayoría de los equipos proponen puntos de referencia e ideas, las llevan a producción y luego intentan medir los resultados a través de una prueba de CRO. Dado que ya han invertido en el proceso, el enfoque está en hacerlo funcionar. Pero, ¿y si se estuvieran probando las ideas equivocadas desde el principio?
Cambia de marcha un poco. La prueba no se trata de encontrar ganadores. Esta es una forma de pensar obsoleta sobre el CRO. La experimentación se trata de aprender. La única forma en que tus esfuerzos de optimización «fallan» es si no aprendes de ello.
Por ejemplo, cambiar una llamada a la acción y el diseño de la página del producto y el mensaje es una excelente manera de ver cómo interactúan los clientes potenciales en la página. Algunos incluso prefieren ver los precios por adelantado.
Concéntrate en analizar los datos en cada paso y aprende de ellos después. Tener la funcionalidad de Google Analytics puede ayudarte aquí. El comportamiento del usuario se ordena cuando te enfocas en llevar a tu audiencia objetivo al momento de la compra.
Estableciendo métricas de conversión
La optimización de la tasa de conversión comienza identificando primero cuáles son los objetivos de conversión para cualquier página web o pantalla de aplicación. Las métricas de éxito de tu sitio web o aplicación móvil dependerán del tipo de negocio en el que te encuentres y cuáles sean tus objetivos.
Por ejemplo, si vendes productos online, una conversión para ti puede ser las compras, o la cantidad de visitantes del sitio web que agregan un producto a su carrito de compras. Si vendes productos o servicios a empresas, es posible que estés midiendo la cantidad de clientes potenciales que recoge tu página web o la cantidad de descargas de documentos técnicos.
Algunos objetivos comunes de conversión organizados por tipo de industria:
- Medios: páginas vistas, vistas de anuncios, suscripciones a boletines, participación en contenido recomendado
- Comercio electrónico: ventas de productos, agregar al carrito, tasa de finalización del carrito de compras, inscripciones a boletines de correo electrónico
- Viajes: conversiones de reservas, compras adicionales, compartidos en redes sociales
- B2B: clientes potenciales generados, acuerdos cerrados
Una vez que hayas establecido las métricas de conversión para tus interacciones digitales con tu audiencia, puedes comenzar a intentar mejorar las experiencias digitales de tus clientes a través de la optimización de la tasa de conversión.
Identificando áreas para optimizar
Una vez que se han identificado tus métricas de conversión, el siguiente paso en el proceso de optimización de la tasa de conversión es identificar qué parte de tu embudo de conversión deseas optimizar.
Típicamente, querrás comenzar optimizando la porción de tu embudo de conversión que recibe la mayor cantidad de tráfico o genera la mayor cantidad de conversiones. Al enfocarte en estas páginas, podrás ver los resultados de tus cambios más rápido y tener un mayor impacto en tu negocio.
Otras posibles áreas por donde comenzar incluyen tus páginas de mayor valor o páginas que están teniendo un rendimiento inferior en comparación con el resto de tu sitio. Nuevamente, mejorar estas áreas puede tener el mayor impacto inmediato en tus objetivos de conversión.
Por ejemplo, un minorista de ropa puede descubrir que su página de sombreros recibe mucho tráfico, pero tiene una tasa de conversión mucho más baja que el resto del sitio. Al mejorar la tasa de conversión de esa página, el minorista podrá ver una gran mejora en las ventas para sus esfuerzos de CRO.
Mejores prácticas de CRO
Cuando se trata de CRO, no se pueden lograr grandes resultados sin experimentación. Aquí hay algunas tácticas que puedes usar para comenzar.
- Investiga a tu audiencia objetivo.
- Prueba una llamada a la acción (CTA) clara. No apresures a tus visitantes. Anticipa cuán listos están para comprar y envíalos al siguiente paso en consecuencia.
- No agregues demasiada información en cada página. Cada página debe llevar a un siguiente paso claro.
- Optimiza para dispositivos móviles. Asegúrate de que todas las funcionalidades y CTA funcionen.
- Reduce el tiempo de carga de tus páginas web que cargan lentamente para reducir las tasas de rebote.
- Usa señales de confianza como testimonios de clientes, estudios de caso, prueba social, insignias de la industria, etc.
- Personaliza el contenido y las recomendaciones de productos en función del comportamiento del usuario.
- Identifica áreas de una página que son más (o menos) atractivas con mapas de calor y mejora donde sea necesario.
Consultor SEO para web y ecommerce, llevo más de 20 años trabajando en web e internet, comencé por el diseño web y me he ido reciclando hasta adentrarme en el marketing online.
Actualmente trabajo como SEO In House en Cevagraf y soy profesor en los Cursos de SEO de Webescuela, además de gestionar varios proyectos personales.