Estrategias sobre la fijación de precios: Lo que nadie te ha dicho al respecto

Es mucho lo que dicen los precios de un negocio, y la verdad es que esto influye en la forma en cómo hacemos crecer nuestra lista de clientes, es algo que tú mismo puedes comprobar como consumidor. Las estrategias sobre la fijación de precios juegan con nuestra mente y nos hace pensar que estamos tomando ventajas, o no, sobre algo.

Por ejemplo, vas a una tienda por unas zapatillas de tenis, y en el stand ves diferentes precios: 10$, 25$, 60$… Seguramente pensarás que mientras más alto sea el coste de las zapatillas, mejor será su calidad. Y como eres de los que prefiere la calidad más que el precio, comprarás los zapatillas más caras.

Pero si eres de los que ama cazar rebajas, seguro no comprarás ninguna de las tres, esperarás a que alguno de estos ofrezcan rebajas para comprar. Hay un diferentes tipos de consumidores y diferentes formas de conquistarlo, para hacerlo, las empresas usan estrategias sobre la fijación de precios. Hoy te contamos lo que no sabías sobre esto para que lo pongas en práctica en tu negocio ahora mismo.

Lo que debes saber sobre las estrategias de fijación de precios

Lo que quizás nadie te ha dicho es que un producto no necesariamente tiene que ser costoso para ser de calidad. Hay muchos factores por lo que un consumidor decide pagar más por un producto que lo tiene la competencia más económico, pero el tema aquí no es el consumidor, sino cómo las estrategias de fijación de precios puede ayudarte a mejorar las ventas de tu negocio.

¡Vamos a ello!

Utiliza un anclaje para establecer precios

El proceso para tomar decisión depende en gran medida de la información que manejamos, esto es válido tanto para la vida misma, como para comprar un producto.

Por ejemplo, quieres hacer un postgrado para especializarte en algún área, pero antes de tomar la decisión que esperas, buscas información, te instruyes sobre cuál es el mejor instituto, cuáles el costo del postgrado comparando el precio de cada instituto, qué ventajas o desventajas te da cada uno, etc. Así una larga lista sobre la información que necesitas recabar para escoger el instituto en donde realizarás el postgrado.

Toda esta información es lo que significa información de anclaje, es decir, es aquella información que el consumidor valora como importante a la hora de tomar una decisión con respecto a su compra.

Muchos comerciantes dirán ¿cómo rayos voy a vender mi producto si es más caro que el de la competencia?

Y yo te pregunto ¿te has planteado compararlo con uno más caro que el tuyo?

¿Cómo crees que la Ferrari vende coches? Es decir, es muy costoso si lo ponemos al lado un clásico de la marca Toyota o General Motors, pero ¿si lo ponemos al lado de un Lamborghini o un Bugatti? A esto súmale que el cliente es de los que prefiere el precio antes que la calidad ¿cuál crees que se venderá más rápido? ¡El Ferrari!

Es decir, en este caso, la información ancla que tomará el cliente para comprar es el precio del Lamborghini o de la Bugatti que son coches del mismo estilo pero que varían en precios, siendo, el más económico, los coches de la marca Ferrari.

El consumidor que prefiere usar  el precio más bajo como información de anclaje, siempre se decidirá por el producto que le cueste menos.

Entonces, después de esta clase magistral sobre los coches más costosos, lo que quiero decirte es que, posterior al estudio de tu mercado y buyer persona, tienes que establecer los precios estudiando aquella información de anclaje que servirá para poner precios convenientes a tus productos.

Si tu cliente está dispuesto a pagar un producto ¿por qué no le das razones para gastar más?

Quizás no te habías dado cuenta, pero es lo que a menudo puedes ver en las tiendas de comercio electrónico.

Supongamos que tienes una, ya tienes varios clientes recurrentes que están dispuesto a pagarte lo que pides por el producto, pero en cada visita compran solo un producto y se van. Obviamente hay indicios de que ese cliente puede pagar más, si tu averiguas cómo usar las estrategias de fijación de precios correctamente para nutrir leads y generar más ventas.

¿Cómo lo puedes hacer? Pues bien, un estrategia rápidamente pensada, es que reduzcas el costo del envío a medida que se agreguen más productos al carrito. Por ejemplo, por cada 100$ gastados, reduces un 20% del costo del envío.

Con los números debes jugar tú para garantizar que ese margen de ganancia para tu cliente no te afecte demasiado a ti.

Aprende a segmentar tus precios

Como cualquier otro comercio, supongo que debes tener varios tipos de clientes, prospectos o buyer personas. Todos con necesidades distintas y, por supuesto, con información de anclaje distinta; unos querrán compararte con el precio más bajo y otros con el precio más caro pero con una excelente experiencia de compra y post compra, también tendrás aquellos que valoran las rebajas y que solo irán al negocio cuando ofrezcas algo más que un buen precio. En fin, estoy seguro que tienes un mix.

Para aumentar la tasa de conversiones en ese exigente mercado meta al que te diriges, tienes que aprender a segmentar tus precios, ofrecer para cada tipo de cliente la propuesta justa para considerarla atractiva e imperdible, o al menos intentarlo para reducir el porcentaje de carritos abandonados o clientes sin volver.

¿Lo tienes? Aplícalo, y empieza a estudiar si te está devolviendo justo lo que esperabas. Las estrategias sobre la fijación de precios son eso, estrategias, y como tal deben medirse para verificar si la versión personalizada a tus intenciones, te está resultando.

Hay un montón de cosas que puedes conseguir con las estrategias sobre la fijación de precios, pero los pilares para construirlas son, exactamente lo que te he mencionado en estos 3 puntos.

1. Información de anclaje.
2. Siempre encuentra la forma de hacerlo gastar más.
3. Segmenta tus precios, tal y como se tratara de segmentar tu lista de contactos o buyer persona.

Considéralos  cada vez que ejecutes una estrategia de fijación de precios y estudia los resultados.