Funnel de ventas. Qué es y por qué lo necesitas para vender por internet

qué es un Funnel de Ventas o Embudo de Ventas
12 min. de lectura

Una palabra o expresión que cada día empieza a tener más relevancia en el mundo online es “Funnel de Ventas”. Es probable que aún no sepas qué es un Funnel de Ventas o Embudo de Ventas, sin embargo te aseguro que en muy poco tiempo vas a tener que utilizarlo en tu negocio online si quieres conseguir resultados.

Pero vayamos por partes, vamos a hablar antes de nada de los precedentes de esta expresión.

Quizás en los últimos tiempos te hayas dado cuenta de que tus ventas online están más flojas que meses atrás, que ahora cuesta más conseguir clientes o que por algún motivo, la estrategia de venta online que tan bien te funcionaba antes, ahora ya no te sirve para mucho.

estrategia venta online efectiva

Efectivamente, estás en lo cierto. La venta ha cambiado de forma radical en los últimos tiempos, lo que antes funcionaba a la perfección ahora tienes que modificarlo o cambiarlo porque ya no tiene éxito.

Y lo único cierto en todo esto, es que necesitas diseñar una estrategia de venta online efectiva que te permita conseguir de nuevo clientes e ingresos, ¿verdad?

Aquí es donde entra en acción la necesidad de hacer un Funnel de Ventas, como una nueva forma de vender en internet, más práctica, más funcional y con un ratio de conversión mucho más alto.

Así que si quieres saber qué es un Funnel de Ventas y como implementarlo en tu sitio web, sigue leyendo este post.

Qué es un Funnel de Ventas

Podría darte una definición de un Funnel de Ventas desde dos perspectivas distintas y ambas serían válidas.

  • Por una parte, un Embudo de Ventas es el conjunto de procesos que diseñamos las empresas en nuestro sitio web para conseguir más clientes.
  • Y por otra parte, te diría que un Embudo de Ventas es el proceso mediante el que acompañamos a los visitantes de nuestra web o tienda online en el camino en que los convertimos en clientes.

Ambas dos son válidas pues en ambos casos tenemos que diseñar una estrategia de venta online, una metodología adecuada y un conjunto de procesos (más o menos automatizados) que nos permitan no solo aumentar el volumen de visitas, sino también el de clientes.

Y aunque te parezca que esto es lo mismo de antes, lo cierto es que no se parece en nada, pues ahora ya no solo partimos de conocer a nuestros potenciales clientes y de invertir en conseguir visitas.

El Funnel de Ventas trabaja sobre una estrategia global, donde para conseguir ventas en internet necesitas primero atraer visitas de calidad, segundo determinar oportunidades de ventas reales y tercero, saber cómo influenciar sus decisiones de compra para se conviertan en clientes cuanto antes.

Aquí tienes las principales fases de un Funnel de Ventas, las que tienes que convertir en procesos bien identificados en tu sitio web.

  • Atracción de visitas de calidad, Captación
  • Identificación de oportunidades de venta reales, Leads
  • Influencia de sus decisiones de compra, Cualificación
  • Conversión a clientes, Clientes

Por eso, ya estarás viendo que no es importante saber sólo qué es un Funnel de Ventas sino también cómo hacer tu Embudo de Ventas personalizado para tu empresa.

Vamos con ello.

7 ventajas del Funnel de Ventas para tu negocio online. ¿Por qué tienes que usarlo?

ventajas del Funnel de Ventas para tu negocio online. ¿Por qué tienes que usarlo?

1.- Conocer mejor a tus potenciales clientes y sus necesidades

Al poner en marcha tu Embudo de Ventas personalizado vas a poder analizar al detalle el comportamiento de tu público objetivo.

Esto quiere decir, que si detectas que de una fase a otra no pasan un volumen suficiente de usuarios, probablemente es porque los procesos de tu Funnel de Ventas no son los adecuados o no están bien planteados.

Una de las principales ventajas de un Funnel de Ventas es que te permitirá modificar, cambiar o priorizar acciones rápidamente, a la par que te permitirá conocer comportamientos y extraer patrones de conducta de tu público objetivo.

2.- Conseguir más Leads o suscriptores de calidad gracias a tu Embudo de Ventas

Atraer visitas está bien pero saber cuáles de esas visitas tienen un interés real en tus productos o servicios es fundamental para vender por internet.

Un Embudo de ventas te permitirá identificar a aquellos potenciales clientes, inicialmente porque serán capaces de dejarte su mail y su nombre.

Bajo el nombre de suscriptores o Leads, el paso más importante del Funnel de Ventas ya estará logrado, ahora tendrás que potenciar tu estrategia de venta online para influenciar sus decisiones de compra.

¿Sabrías cómo hacerlo?

3.- Aumentar los ratios de conversión a cliente

Esta fase en la que tradicionalmente dejábamos todo el peso de la estrategia a la comunicación de la web y la usabilidad (entre otros factores), ha dejado paso a herramientas especializadas del Funnel de Ventas, que nos van a permitir aumentar los ratios de conversión a cliente.

El mailing, como canal de mayor ROI dentro del marketing online, es el medio que vamos a utilizar en esta fase, pero no un mail al uso para hacer Newsletters, sino herramientas avanzadas de Mail Automation que nos llevarán a conseguir el éxito de nuestro Embudo de Ventas.

4.- Puedes automatizar todos los procesos de tu Embudo de Ventas

Quizás una de las mayores ventajas de un Funnel de Ventas es que puedes automatizar prácticamente el 95% de todos los procesos del Embudo.

Prácticamente hasta las fases finales del Embudo de Ventas no necesitarás hacer nada, pues ya estarán todos los procesos diseñados y se estarán ejecutando de manera programada y automatizada.

5.- La forma de conseguir ventas en internet ha cambiado

Hasta hace no mucho tiempo, hacer publicidad directa sobre tu página de producto o Landing Page a través de Google Ads o Facebook Ads funcionaba a la perfección. No nos equivoquemos, aún son efectivos pero cambiando la forma de actuar.

El creciente volumen de competencia existente ha hecho que las usuarios seamos mucho más exigentes. En consecuencia, los plazos de toma de decisión de compra se han alargado, igual que los motivos por los que compramos en un sitio en lugar de hacerlo en otro.

Personalización, emociones y venta relacional son tres conceptos fundamentales para vender por internet en este momento y que vas a poder implementar en el Funnel de Ventas con gran éxito.

6.- Ya no es suficiente con invertir solo en atraer visitas

Mientras que antes una de las mayores preocupaciones a la hora de vender por internet era posicionar tu web para salir en Google y conseguir visitas, ahora de nuevo, la estrategia cambia.

Casi un 95% de las visitas a tu web se van si comprar y que sepas quienes son, por lo que toda tu inversión se puede ir al traste.

A través del diseño de Funnels de Ventas efectivos, trabajarás para conseguir visitas pero también para consolidarlas en Leads y convertirlas en clientes. Y esta es, en definitiva la mayor ventaja de un Embudo ventas:

7.- El Funnel de Ventas te proporciona una visión global de la estrategia

La visión global de la estrategia es, como decíamos antes, crítico para vender por internet. Ya no trabajas solo para conseguir visitas y ahora sabes cómo hacer para influenciar su decisión de compra.

Un director de marketing o gerente de una empresa debe tomar decisiones en base a datos objetivos y este caso, el Embudo de Ventas te muestra datos y resultados fase por fase, por lo que tomar decisiones para actuar de una forma u otra es mucho más fácil y efectivo.

La estrategia de venta online del Embudo de Ventas se divide en tres fases complementarias pero a la vez independientes. Tienes el control de cada una por separado, pero también tienes una visión global lo que te permite ser más efectivo.

¿Cómo hacer un Funnel de Ventas efectivo para tu negocio online?

Bien, ahora que ya sabes qué es un Funnel de Ventas y por qué debes implementar uno en tu empresa, vamos a ver punto por punto cómo hacerlo.

sales funnel infografia

Fase 1.- Atracción de visitas o Captación

En esta fase debes ser capaz de atraer visitas a tu web. Pero ya no solo visitas cualquiera sino tráfico cualificado, de calidad.

Y para ello, deberás ser capaz de combinar estrategias de Inbound Marketing y de Marketing online adecuadamente.

  • Inbound Marketing, porque es un tipo de marketing no invasivo que se despliega cuando el usuario hace una búsqueda en Google, principalmente (Contenidos, SEO, redes sociales)
  • Marketing online. Porque al final también tendremos que hacer publicidad online, colocar banners y demás acciones que nos ayuden a conseguir vender por internet.

Posicionamiento web SEO

La principal para a trabajar en esta fase es determinar las principales palabras clave long tail que más busque tu público objetivo sobre tu negocio online. Y una vez encontradas, ser capaces de repartirlas por toda tu web, para optimizar todo el SEO On Page.

Podrás trabajar también con acciones para captar enlaces y campañas en Google Ads, pero las Keywords long tail serán lo que mejor te funcione.

Marketing de contenidos

Una vez definidas las palabras clave long tail, el blog y los contenidos conforman la mejor forma de posicionarlas y crear artículos que atraigan clientes.

Trata de crear contenidos sobre dudas, necesidades y problemas de tus clientes, aportando soluciones y atendiendo a esas expresiones que suele buscar en internet: “cómo hacer”, “qué es”, “como conseguir”, “dónde comprar”, etc..

Si lo consigues, tu volumen de visitas cualificadas aumentará radicalmente y verás cómo empieza a trabajar tu Embudo de Ventas online.

Publicidad online

Sea vía Google Ads como con Facebook Ads, en función del tipo de producto o servicio que trabajes puede ser imprescindible hacer publicidad en internet. En ese caso, elige bien la plataforma más adecuada y crea anuncios sutiles pero irresistibles para tus usuarios.

Puede haber muchos más canales para atraer clientes a tu Funnel de Ventas, pero estos tres son un ejemplo de los principales con los que puedes tener que trabajar.

Fase 2.- Identificación de oportunidades de venta reales, Leads

Por mucho que hayas atraído tráfico cualificado, un porcentaje alto puede que se vaya de tu web sin comprar y sin que sepas quién es y lo que buscaba o por qué se ha ido.

Para evitar que se vaya, vamos a introducir un nuevo término para tu Embudo de Ventas, que es el Lead Magnet.

Podríamos decir que un Lead Magnet es un regalo de alto valor que le haces a un usuario a coste 0, pero a cambio de que te deje su nombre y un mail al que mandarle ese regalo.

De esta forma, no solo estás captando su interés por algo en concreto sino que evitas que se vaya y además consigues sus datos. Para que entiendas bien lo que es un Lead Magnet, aprovecho para dejarte varios ejemplos de lo que es:

  • Un ebook especializado
  • Un Podcast
  • Una demo o versión beta por X días
  • Un contenido exclusivo para suscriptores
  • Un vídeo o mini curso exclusivo para suscriptores

Este regalo de alto valor, es el que te permitirá establecer una relación inicial previa a la venta con tu potencial cliente, en la que puedes aportarle valor y confianza, aspectos fundamentales para el éxito de tu Funnel de Ventas.

Fase 3.- Influencia de sus decisiones de compra, Cualificación

Si el trabajo en el Funnel de Ventas está siendo correcto, en este momento tendrás ya muchos Leads cualificados, por lo que tendrás que empezar a guardar sus datos en herramientas de mailing o Mail Automation especializadas.

Porque en esta fase del Embudo de Ventas, vamos a empezar a trabajar más aún la relación con el usuario, pero también la personalización y el despertar de sus emociones.

En este caso, el trabajo en esta fase del Funnel de Ventas con Autorespondedores o herramientas de Automatización del Marketing, te va a permitir programar envíos de mails personalizados con varios objetivos claros, como son:

  • Aportar cada vez más valor al usuario, demostrándole que tu empresa y tu producto o servicio son la mejor opción.
  • Generar interacción con él, permitiendo que te pregunte vía chat online o mail. De esta forma estarás mejorando su confianza digital en tu marca.
  • Presentarle ofertas personalizadas, bien de infoproductos a un coste menor, del producto que quieres vender u ofertas y descuentos específicos, si por ejemplo, los compra antes de 24 horas.
  • Etc

A través de todo este proceso, la metodología y estrategia del Embudo de Ventas te va a permitir influenciar las decisiones de compra de aquellos que en su momento te dejaron sus datos (Leads) porque realmente tenían interés en lo que vendes.

Fase 4.- Conversión a clientes, Clientes

Puedo asegurarte por experiencia propia, que si toda la actividad del Embudo de Ventas que hayas ido realizando ha funcionado correctamente, el paso natural en esta última fase es que aumentas tu volumen de clientes.

¡Enhorabuena, buen trabajo!

Pero date cuenta, que al hacer tu Funnel de Ventas personalizado, no solo has conseguido vender por internet y conseguir más clientes, sin que también:

  • Conoces mejor a tu potencial cliente, sabes qué es lo que más les interesa
  • Has aumentado el tráfico cualificado a tu web. Puede que no te hayan comprado hoy, pero te aseguro que son ventas a consolidar a medio plazo
  • Estás generando mucha mejor imagen de tu empresa en internet
  • Pero sobre todo, has cumplido tu objetivo: vender por internet.

Conclusión. Tan importante es saber qué es un Embudo de Ventas como saber ponerlo en marca en tu sitio web, estableciendo claramente los objetivos y los procesos a implementar y teniendo en cuenta que tendrás que analizar, modificar y cambiar todo una y otra vez, hasta que encuentres el modelo perfecto que te ayude a vender por internet.

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